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茶叶经销商想做大做强,你需要具备这三种思维!︱茶叶经销商观察④
2019/10/25 10:25:55 兴茶网  兴茶君  点击参与讨论
 

当市场低迷的时候,茶叶经销商也是最能直观感受到市场变化的群体,如何在这种变化与挑战中发展壮大,也是当下经销商最为关注的发展问题。


【兴茶网 资讯】可口可乐有个著名的3A策略,3A中最重要的“买得到Availability”就是渠道。不管是别的行业,还是我们自身所处的茶行业,对于品牌方而言,说到渠道的搭建与开拓,就离不开经销商这个最重要的群体,而这二十年来的茶叶营销变化,很重要的一部分其实就是渠道模式的演进。


市场低迷,经销商如何做强做大


仔细看看,这场渠道演进不过是“下沉”和“扁平”的反复运用而已。但这个过程中,我们的经销商却要时刻面对各种挑战,时刻考虑到自身的发展。


在市场形势一片大好的时候,很多茶叶经销商会有种错觉,消费者求着我们卖东西给他,只要能从品牌方拿到货,就能赚到钱,大部分经销商的心理还是有“坐销”的心态。


可是,当市场进入低迷期了,而且还可能一直低迷下去时,经销商也正在经受一场前所未有的洗牌,不改变自己,要么就被品牌抛弃,要么被消费者放弃。


那么,对经销商来说,面对这样的产业深度调整期,怎样提升自己的层次从而跨进大经销商的行列呢?能否借着市场的变化,而把自己变得更强大呢?这无疑是当下不少茶叶经销商都值得探讨的话题,也是让很多经销商都需要反思的一个话题。



长袖善舞,要做整合资源高手


未来的强大经销商,一定是资源整合能力较强的经销商,你的整合能力有多强,你的发展空间就有多大。


一个优秀的茶叶经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。



有这样一个例子,某品牌茶企在西安区域招商时,遇到一个做商超、社区渠道相当厉害的经销商,企业把最明显的一个支持优势——“团队支持”,告诉给这位经销商之后,没有想到该商家并不领情,反而问了一句:“我这边的市场不需要品牌方来开发,那是我经销商该干的事情,如果你安排三个业务员的话,你可以把这块的费用算出来,直接把费用补给我,让我们自己来运营,我们保证把你所要的销量完成。”


市场要做强做大,茶企也必定会投人、投资金、投宣传、投促销。一个优经销商必然要考虑到如何去整合厂家的资源,甚至去引导资源。问题的核心是你能不能说服品牌方把资源为自己所用,并且还可以合理有效地规划好,维护了厂家的利益又符合自己的发展方向。


作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱,能不能从上游企业或者下游客户中寻找资源,没人,能不能把做各类渠道的业务员变为自己的业务员...要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。


有做精做专的思维


受整个市场的影响,现在茶企招商的门槛也在降低,于是,不少经销商“贪多求大”,他们误认为代理的产品越多、品牌多、那么风险越小。


这种做法,只是从规模分摊成本的角度来考虑,而从经销商自身的管理与市场开拓来思考的话,就会发现,品牌越多,管理的难度越大,教育市场的成本也会在后期显现出来,那样承担的风险反而更高,尤其是当下还并不是一个以品牌为拉力的茶叶市场,会面临着代理渠道及团队等资源不能互补的产品时。


因此,与其做一个什么都经营的“杂家”,不如资源聚焦,做一个专业化的经销商,聚焦某一茶品类,或者某一渠道的产品、品牌,做深做透,夯实基础。


往“品牌运营商”方向发展


一个有着品牌运营商思维的经销商,拿到厂家的产品后,并不只是把自己看成是一个中转的“二道贩子”,仅仅是加点价卖出去,而是把自己当作品牌在当地市场的“操盘手”,把茶企营销部门延伸的市场职能承担下来,学会策划市场,产品推广,而不是停留在“对厂家等靠要”的阶段,以致命运掌握在厂家手里。


此外,经销商也要有共生、共赢的协作心态。经销商需要要充分调动上游茶企及下游终端商的积极性,才能把产品销售好、市场做活,而要想实现这一目的,不仅是茶企,经销商同样也必须坚持共赢与协作的市场发展理念。



这就需要经销商真正地实施公司化运营与管理。


其实,对于经销商来讲,未来茶叶市场的竞争,一定是团队的竞争,单靠夫妻搭档或者个人的魅力,都不会做的很大。只有依靠团队的力量,经销商才能有更高的站位,才能从规范化中做大做强。


总之,经销商作为品牌茶企的重要“合作伙伴”,对茶企的长远发展具有举足轻重的作用。眼下,茶叶市场中的渠道层面也正在面临革新与升级,经销商也需要与时俱进,找准自己的定位,顺应市场发展趋势,才能获得更大的发展空间。



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